บทความก่อนเราคุยกันในมุมคนถูกเพื่อนชวนซื้อประกัน คราวนี้ลองพลิกมุมมาดูฝั่งตัวแทนบ้าง ว่าจริง ๆ แล้วเพื่อน ๆ และคนรอบตัวคาดหวังอะไรจากเรา เพราะเข้าใจความคาดหวังเหล่านี้ได้ คือกุญแจของการเป็นตัวแทนที่มีทั้งลูกค้าและเพื่อน

คาดหวังที่หนึ่ง: ความจริงใจมาก่อนยอดขาย

สิ่งแรกที่ทุกคนแอบสังเกตคือ เพื่อนคนนี้คุยกับเราเพราะอยากดูแล หรือเพราะอยากปิดยอด ความรู้สึกนี้ซ่อนไม่ได้นาน ตัวแทนที่ถามเรื่องชีวิต ภาระ และเป้าหมายก่อนพูดถึงแบบประกัน กับตัวแทนที่เปิดบทสนทนาด้วยโปรโมชั่น ให้ความรู้สึกต่างกันตั้งแต่ห้านาทีแรก ความจริงใจคือ การยอมรับได้ด้วยว่า "ตอนนี้เธอยังไม่จำเป็นต้องซื้ออะไรเพิ่ม"

คาดหวังที่สอง: ความรู้จริง ไม่ใช่แค่ท่องสคริปต์

เพื่อนยอมเปิดใจฟังเพราะไว้ใจ แต่จะตัดสินใจก็ต่อเมื่อเห็นว่าเรารู้จริง ตอบคำถามยากได้ เช่น ข้อยกเว้นคืออะไร เคลมอย่างไร ต่างจากแบบอื่นตรงไหน และกล้าบอกข้อจำกัดของสิ่งที่ขาย ไม่ใช่เล่าแต่ด้านดี ความเชี่ยวชาญที่มาพร้อมความตรงไปตรงมา คือสิ่งที่เปลี่ยน "เพื่อนที่ขายประกัน" ให้เป็น "ที่ปรึกษาที่บังเอิญเป็นเพื่อน"

คาดหวังที่สาม: อยู่ต่อหลังการขาย

ความกลัวคลาสสิกของคนซื้อประกันจากเพื่อนคือ "ซื้อแล้วหาย" ความคาดหวังจริง ๆ จึงเรียบง่ายมาก คือ อยู่ตรงนั้นตอนต้องเคลม ช่วยตอนมีคำถาม และทบทวนกรมธรรม์ให้บ้างตามโอกาส ตัวแทนที่ดูแลต่อเนื่องไม่กี่คนต่อปี ชนะตัวแทนที่ขายเก่งแต่หายไปเลยในระยะยาวเสมอ เพราะลูกค้าที่ถูกดูแลดีคือคนที่แนะนำลูกค้าใหม่ให้โดยไม่ต้องขอ

คาดหวังที่สี่: เคารพขอบเขตของความสัมพันธ์

เพื่อนอยากให้เวลาเจอกันยังเป็นเวลาของเพื่อน ไม่ใช่ทุกวงข้าวกลายเป็นการนำเสนอ ตัวแทนที่แยกแยะได้ว่าเมื่อไหร่คือโหมดเพื่อน เมื่อไหร่คือโหมดงาน และขออนุญาตก่อนเข้าเรื่องงานเสมอ จะรักษาทั้งสองบทบาทไว้ได้ ส่วนการใช้ความสนิทกดดันให้ซื้อ คือทางลัดที่แลกมาด้วยความสัมพันธ์ ซึ่งไม่คุ้มไม่ว่ายอดเท่าไร

สำหรับตัวแทน: ความคาดหวังคือเข็มทิศ

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ในฐานะตัวแทนหรือคนที่กำลังคิดจะเป็น ความคาดหวังทั้งสี่ข้อคือเข็มทิศอาชีพชั้นดี จริงใจ รู้จริง อยู่ต่อ และเคารพขอบเขต ทำครบแล้วเพื่อนจะไม่รู้สึกว่า "ถูกขาย" แต่รู้สึกว่า "มีคนดูแล" ซึ่งคือตำแหน่งที่ยั่งยืนที่สุดของอาชีพนี้

สรุป

คนไม่ได้กลัวเพื่อนที่เป็นตัวแทนประกัน คนกลัวการเสียเพื่อนให้กับการขาย ความคาดหวังของพวกเขาเรียบง่ายและยุติธรรม ตัวแทนที่ตอบได้ครบจะพบว่ามิตรภาพกับอาชีพไม่ใช่ของที่ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่เสริมกันได้อย่างงดงาม